March 2009: The Survivors (Part 2)

Sekali lagi, tulisan Eileen Rachman dan Syilvana Savitri di Kompas Sabtu 7 Maret 2009 tersebut sangat dibutuhkan untuk kondisi krisis seperti saat ini, yang terasa begitu berat bagi para pegawai.

Saya baru saja di ‘sentil’ ketika baru baru ini dipindahkan untuk memimpin sebuah unit bisnis yang pernah saya idam idamkan. Satu minggu kemudian saya mengajukan sebuah visi dalam rencana kerja 5 tahun. Dalam proposal saya sebutkan bahwa unit bisnis yang sudah berusia 5 tahun ini adalah sebuah unit bisnis masa depan, dimana bisnis lain akan menjadi seperti ini. Saya merencakan untuk memperbaiki segala bidang mulai dari organisasi, SDM, pelayanan  hingga teknologi, dan dalam tempo 3 hingga 5 tahun, unit bisnis ini siap untuk memisahkan diri dari induk  alias ‘spin off’.

Saya mengajukan usulan ini dalam rangka kewajiban saya sebagai kepala unit bisnis, saya harus membuat sebuah rencana kerja, sebuah visi, sebuah arahan, sebuah motivasi bagi apara pegawai di unit kerja saya. Saya harus membuat unit bisnis ini dari besi menjadi emas berlian yang berkilau.

Seperti biasa, sebagian orang yang mendengar usulan saya, perlu waktu lama untuk memikirkan. Yang lain tertawa dan secara halus mengatakan ‘ apa yang kamu ajukan itu bagus, tapi apakah kamu tidak lihat bagaimana kita sekarang ?… nyawa perusahaan kita sudah diujung tanduk.  Dalam dua – tiga bulan perusahaan ini  barangkali sudah akan tutup’.

Sekali lagi julukan saya disebut – sebut : ‘Alien’. Satu hal yang mereka tidak pernah sadar, saya selalu ingat dan selalu mengikuti prinsip yang diajarkan dalam agama ‘Beribadahlah dan berbuat baiklah kamu seakan akan kamu akan mati esok hari, dan bekerjalah kamu seakan akan kamu akan hidup seribu tahun lagi’. Demikianlah. Mana kita tahu perusahaan ini akan mati dalam berapa lama ?. Apakah memang sudah pasti dalam dua bulan ?. Apa iya tidak ada alternatif jalan keluar lain ?, Apa iya sama sekali tidak ada yang menolong kita ?. Selama tidak ada yang bisa memberikan kepastian ,  saya harus menjalankan tugas saya: melindungi moral para  karyawan. Saya harus memberikan opsi yang terpahit pada mereka agar mereka siap, tetapi juga saya harus membangun semangat mereka supaya mereka tetap menjadi pegawai yang handal dan optimis.

Jadi, saya dan para pegawai saya siap kalau benar perusahaan ini akan tutup dalam 2 -3 bulan ini. Tetapi kami juga sudah siap untuk menghadapi alternatif masa depan yang lain, dimana Tuhan memberi kesempatan kepada kita untuk terus survive. Kami tetap akan bangun pagi dan beribadah walaupun kami tahu bahwa suatu saat dunia akan kiamat.

Jakarta, 8 Maret 2009

March 2009: The Survivors (Part 1)

Saya kutip sebuah tulisan yang sangat menarik dari Eileen Rachman & Sylvina Safitri – EXPERD, One Day Assesment Centre, Kompas Klasika Sabtu 7 Maret 2009 halaman 37, sebagai berikut :

‘Memang kenyataan yang sudah lumrah bahwa investasi di human capital akan segera dianggap sebagai investasi yang mudah dipangkas. Dari pihak perusahaan, secara Law of Commerce ada kecenderungan menganggap karyawan sebagai beban. Dari pihak karyawan, meskipun ada yang optimis tak urung mencuat rasa was – was bahwa dialah yang dipilih untuk ‘dilepas’, entah karena gaji yang dianggap terlalu besar atau karena merasa bahwa produktifitasnya tidak terlalu nyata.

Dalam situasi ini, bersikap pasif sudah pasti salah.Namun, untuk bersikap proaktif juga tidak selalu selamanya dibenarkan. Proyek yang sedang berjalan dibekukan, sementara proyek baru ditunda. Anak buah berharap pada kita, sementara atasan juga tidak bisa memberikan kepastian. Sementara karyawan sadar bahwa gaji tidak bisa dinaikkan, biaya perlu ditekan dan semua orang dituntut bekerja ekstra keras untuk menyelamatkan perusahaan. Adakah sikap yang tepat menghadapi situasi ini ?.

Berpikir dan Bersikap sebagai ‘Survivor’. Sebagai partner di McKinsey, saat ditanya oleh seorang peserta ceramah mengenai kunci suksesnya merain jenjang bergengsi di konsultan ternama itu menjawab, “Bila ingin menjadi partner, bersikaplah sebagai partner.”. Nasihat itu sebetulnya bisa kita terapkan dalam situasi dimana kita tidak berada dalam posisi yang menentukan. Dalam krisis dan posisi terjepit, kita tidak perlu bersikap sebagai objek yang tidak berdaya, karena itu akan membuat diri kita benar – benar tidak berdaya.

Bersikap seolah olah kita memegang posisi yang menentukan atau berada dalam tim yang hebat akan sangat membantu produktifitas. Berpikir dan bersikap sebagai survivor membuat orang tidak sempat tenggelam dalam sikap pesimis. Tentu saja kewaspadaan, perlu ditingkatkan, namun bersikap ceria dan pede sangat dibutuhkan, baik oleh diri kita sendiri maupun orang disekitar kita. Dalam keadaan sesulit apapun, orang tentu akan memilih berdekatan dengan yang optimis daripada yang belum – belum sudah lesu, bukan ?

Fokus ke Masa Depan. Berfokus ke masa depan ternyata menimbulkan ‘power’ tersendiri. Konon, para survivor atau kebanyakan yang kebanyakan bertahan di kamp konsentrasi Jerman adalah mereka yang tak putus harapan pada masa depan. Dalam pembahasan Mourning & Melancholia, Bapak Psikologi – Freud, juga mengatakan bahwa seseorang bisa keluar dari masa masa depresinya, hanya bila ia bisa melihat masa depan yang lebih cerah dan membayangkan masa depannya dengan jelas.

Dalam bisnis, berangan-angan mengenai masa depan bentuknya sedikit berbeda. Survivor dalam bisnis, perlu berantisipasi dengan memfokuskan pada kebutuhan pelanggan adalah satu satunya jalan keluar di masa sulit begini, karena tanpa pelanggan, perusahaan tidak bisa meneruskan bisnis.

Saat kondisi sulit begini, kita pun perlu sedikit menelan gengsi. Turun tangan langsung mengunjungi pelanggan yang selama ini didelegasikan ke anak buah, menunjukkan sikap kooperatif saat diharuskan bekerja di bawah komando kolega yang lebih junior karena adanya peleburan divisi, ataupun berdiri langsung sebagai frontliners untuk melayani langsung, malahan akan terlihat keren karena mengeksperesikan fleksibilitas dan kemampuan kita.

Ikatan Emosional. Inilah saatnya dimana kita betul – betul perlu mempraktekkan kemampuan berempati. Tantangan yang meningkat dan krisis kadang membuat banyak orang merasa dirinya paling susah sedunia, sehingga menutup mata untuk merasakan apa yang dirasakan oleh teman, bahkan atasannya. DI masa sulit begini, banyak pimpinan perusahaan yang merasa ‘lonely’, karena adanya hambatan bagi mereka untuk sharing perasaan dan kecemasannya pada anak buah. Hal ini bukan disebabkan karena kerahasiaan atau tuntutan perusahaan, tetapi lebih kepada lemahnya ikatan emosional antara pimpinan dengan bawahan, sehingga bawahan pun tidak ada yang mendekatkan diri dan menunjukkan ketulusan rasa empatinya terhadap kesulitan pimpinan.

Emotional Bonding, walaupun sudah ada dalam diri setiap individu, masih perlu juga dipelajari dan senantiasa di asah. Dengan kesamaan rasa terhadap krisis yang dihadapi, karyawan perusahaan bahkan bisa lebih kompak, merapatkan barisan untuk memperkuat kelompok dan merasakan kesatuan yang menginspirasi.

Terlihat, Terdepan. Di era elektronik, dimana orang mudah mengekspresikan dirinya di dunia cyber melalui twitter, facebook, dan media gaul lainnya, jangan sampai kita lupa bahwa ‘penampakan’ riil sangat berguna, bahkan tak tergantikan. Untuk membangun kredibilitas dan terlihat, tentu saja kita perlu hadir dan berpartisipasi lebih banyak. Seorang teman kerja kerap berujar, ‘kerjaan numpuk, dikejar deadline’, saat ditanyakan alasan mengapa ia sering absen. Bolak balik melontarkan excuse seperti ini tentu saja tidak mendatangkan simpati, bahkan bisa jadi orang malah mempertanyakan kemampuan kita untuk mengelola pekerjaan secara smart.

Merasa tidak jagoan juga bukan alasan bagi kita untuk tidak berpartisipasi dalam kegiatan olah raga. Kita bisa hadir for fun untuk meramaikan acara. Excuse bahwa kita lemah dan berpenyakit dalam acara outing misalnya, hanya menyebabkan orang berpikir bahwa kita memang lemah. Kita perlu mengupayakan agar kita menjadi corporate citizen yang utama. Bila bukan sebagaio pengurus, jadilah partisipan terdepan.’

Tulisan ini sangat cocok untuk masa masa sulit seperti sekarang ini. Mudah mudahan banyak orang bisa memahami dan tetap bersemangat menghadapi krisis dan bertanya cobaan yang merupakan kelanjutan dari krisis tahun lalu.

8 Kiat Para Penjual yang Sukses

Jakarta, 23 Desember 2008

Sedih juga lihat hasil penjualan tahun ini menurun dan tidak mencapai target. Juara juaranya pun tidak sebanyak tahun lalu.

Tahun ini memang saya sengaja tidak turun kebidang sales, karena sedang memfokuskan organisasi menjadi organisasi yang ‘True Marketing’. Dimana sebelumnya hanya fokus pada sales dan produk, tahun ini saya mengarahkan organisasi pada redefinisi value perusahaan untuk Segmentasi, Targeting, Positioning, Differensiasi, Brand dan Service. Sedangkan Marketing Mix dan Sales saya serahkan pada Aktuaria dan Administrasi Support Penjualan.

Namun pada akhirnya memang terjadi penurunan di sales. Setelah melakukan beberap analisa dan survey ke beberapa kantor penjualan ( ke bayang gak bagaimana seorang introvert melakukan survey ?… seperti detektif !. Silent ).

Akhirnya saya menemukan beberapa kesalahan yang dilakukan oleh para sales di lapangan, compares to teori – teori praktis dari training – training sales yang pernah saya ikuti. Beberapa kesalahan itu adalah hal hal mendasar yang tidak dipatuhi pada saat menjual.

Tadinya mau nulis 8 kesalahan terbesar para sales, tapi akhirnya judulnya saya balik: 8 kita para penjual yang sukses. Materi – materi yang saya sampaikan dibawah adalah beberapa kiat sukses para penjual yang saya terima dari berbagai training sales dan seminar, maupun dari wawancara dengan para penjual saya yang telah sukses, sbb:

1. Mayoritas calon pembeli tidak suka didekati oleh penjual. Maka penjual tidak boleh terburu buru. Jangan sekali kali menemui calon pembeli dan langsung menawarkan produk atau memperkenalkan diri anda sebagai penjual atau memperkenalkan perusahaan anda. Kebanyakan penjual langsung menawarkan barang pada saat pertemuan pertama atau kedua. Dipastikan dia akan gagal.Penjual harus dapat menemukan wants dan needs dari calon pembeli. Dari situlah kita kemudian masuk memberikan solusi dari kebutuhan dan keinginannya. Teknik ‘Indepth Analysis’ sangat penting. Masuklah kedalam kehidupan calon pembeli, menjadi teman, sahabat yang memberikan bantuan disaat yang dibutuhkan. Masuklah pada saat calon pembeli sudah benar benar menyadari kebutuhan dan keinginannya. Dan salah satu cara ampuh untuk dapat masuk ke dalam dunia calon pembeli adalah ‘empati‘.
2. Calon Pembeli lebih suka bicara dengan orang yang sama dan serupa dengannya. Bila ia extrovert atau penggemar bola tentu saja akan lebih ‘lepas’ dengan orang yang extrovert atau penggemar bola juga. Seorang introvert atau penggemar video game akan lebih suka bicara dengan introvert atau penggemar video game juga. Orang Madura  akan excited bisa ketemu orang yang bisa berbahasa Madura. Karena itu seorang penjual harus dapat ‘merubah dirinya’ menjadi serupa dengan calon pembelinya (Tentu saja bukan berarti Penjual harus jadi orang Batak untuk mendekati Calon Pembeli yang orang Batak). Cobalah belajar ‘Psychology of Selling’ atau Neuro Language Program (NLP) atau sejenisnya yang mengajarkan teknik teknik mempelajari karakter si calon pembeli dan teknik teknik ‘adaptasi/ menyesuaikan diri’.
3. Perusahaan tidak membutuhkan penjual yang bermental pegawai, tetapi  Penjual yang memiliki jiwa Enterpreneurship. Beberapa penjual mengeluh pada saya tentang fix income yang kekecilan atau komisi yang kekecilan. Dia mungkin lupa bahwa perusahaan tidak membutuhkan seorang bermental pegawai yang mengharapkan penghasilan tetap.Penjual penjual yang saya temui berhasil adalah penjual yang memiliki jiwa enterpreneurship yang bagus. Mereka melakukan segementasi, analisa pasar yang prospektif, melakukan seleksi dan menentukan target yang tepat, lalu melakukan pendekatan pendekatan terlebih dahulu dengan melakukan langkah 1 & 2 diatas. Mereka berani mengorbankan waktu dan biaya terlebih dahulu dengan penuh perhitungan bahwa diakhir mereka akan mendapatkan berlipat lipat dari apa yang telah mereka korbankan. Dan berhasil. Sementara yang merengek rengek minta uang jalan dan ongkos menjual mayoritas gagal.
4. Nasabah tetap membutuhkan si Penjual setelah transaksi terjadi. Walaupun perusahaan telah memberikan nomor Customer Care namun Nasabah tetap membutuhkan si Penjual. Ini salah satu sifat orang Indonesia yang masih melekat. Jadi jangan tinggalkan nasabah anda setelah transaksi. Berilah mereka terus perhatian. Tanyakan apakah ada komplain dengan barang atau jasa yang telah dibeli serta berikan bantuan apabila nasabah membutuhkan. Ini kiat  ‘Personal Selling’. Jangan tinggalkan nasabah setelah transaksi terjadi.
5. Nasabah tidak suka dibohongi. Penjual harus mengerti betul dengan produk atau jasa yang mau dijual. Jangan memberikan informasi yang salah gara gara kurang pengetahuan atau malah membohongi. Apapun alasan penjual biarpun, bila ada yang tidak sesuai dengan ‘janji’, nasabah akan merasa dibohongi dan akan menjadi kiamat bagi si Penjual dan perusahaan. Hukum ‘Word Of Mouth’ akan berlaku. Komplain nasabah akan lebih kencang 10 kali tersebar dari pada kepuasan nasabah tersebut. Jadi, jangan memberi ‘janji’ bila tidak dapat menepati.
6. Ilmu mudah didapat. Begitu banyak teknik teknik menjual yang tersebar di jagat raya. Baik itu di buku, koran, TV, seminar, internet. Antara lain ‘Creative Selling’, ‘Hypno Selling’, ‘Super Selling’, ‘Psichology of Selling’, ‘Exceptional Selling’, ‘Emotional Selling’, ‘Spiritual Selling’, dan materi materi kiat menjadi kaya. Karena itu jangan malas belajar. banyak banyaklah belajar untuk berhasil.
7. Percaya pada potensi diri. Seorang sales yang sukses berkata kepada saya bahwa tidak perlu mencari modal kesuksesan di orang lain karena dirimu sudah punya semua. Tinggal menyingkirkan hal hal yang tidak perlu, seperti rasa pesimis dan rendah diri.
8. Jangan Ragukan Kekuatan Doa.

(tobe continued)

Lost Direction

Istilah yang aneh. Artinya apa ya ?. Tapi saya memang belum menemukan istilah yang tepat. Shock ?… hmmm, sedikit. Tapi gak juga. Heheh…

Puluhan tahun kerja di perusahan jasa, senang bisa menjadi bagian yang membuat perusahaan itu tumbuh dan berkembang pesat. Pulhan tahun ?. Yes, saya seorang pengabdi. Sebuah kenikmatan besar bagi saya bila hasil pemikiran dan pekerjaan saya menghasilkan sebuah perbaikan dan kemajuan.

Namun memang perjalanan hidup dalam pekerjaan tidak selalu mulus.  Ada saja hambatan dan kejadian kejadian yang membaut kita  kesal atau malah tertawa terbahak bahak. Tetapi itu semua adalah bumbu pembangkit semangat dan kekayaan pengalaman yang menempa kita serta menjadi pelajaran untuk masa berikutnya.

Kendala biasanya bentuknya generik atau malah unik. Generik itu misalnya masalah biaya, kemampuan SDM, timing, masalah infrastruktur, terbentur regulasi atau kepentingan pribadi dan lain lain. Yang unik juga ada, yang tidak biasa kita temukan di mana mana.

Nah, dari sekian banyak kejadian unik, dibawah ini kejadian kejadian yang paling unik. Yang membuat kita jadi ‘nano-nano’, mau menangis,  tertawa, terheran heran dan marah semua membaru jadi satu. Yang membuat kita jadi ‘Lost Direction’ alias kehilangan arah. Seperti sepercik air yang jatuh diatas batu lalu pecah berantakan….

Beberapa peristiwa yang membuat saya jadi kehilangan arah, diantaranya :

1. Saya ditugaskan manajemen untuk membentuk konsep dan menjalankan unit kerja Pelayanan Nasabah. Dari hasil survey kepuasan nasabah ternyata proyek ini menjadi ‘urgent’. Setelah belajar kemana mana dalam waktu yang tidak lama, mengumpulkan pembanding, meminta dukungan divisi lain, mengetes seberapa besar ‘penolakan’, menetapkan konsep. Konsep diajukan. Dan BYAAR !. Sang manajemen mengatakan bahwa perusahaan tidak perlu Konsep baru dan Unit Kerja Pelayanan Nasabah. Karena semua pegawai adalah pelayanan nasabah. GUBRAAAK !.
   (Padahal jika 8 dari 10 perusahaan jasa punya unit kerja pelayanan nasabah, maka kita ada salah satu dari 2 sisanya)….
2. Setelah dijitak bos karena saya mengatakan kita belum ‘True Marketing’, saya tetap menyusun konsep yang diambil dari teori – teori Kottler dan Markplus. Konsep diajukan ‘this is what marketing should do’….. Lalu manajemen berkata bahwa Marketing Plan ini terlalu luas. Ini adalah long term plan yang teoritis. Bagaimana dengan penjualan di tempat anda ?. GUBRAAAAAK (lagi) !.  Again, kok masih ada yang belum bisa membedakan Selling dan Marketing.
   (Susah banget ya ketemu orang yang Visioner . Padahal ketika semua orang di perusahaan bertanya ‘kita mau kemana’, pemasaran sudah mengajukan konsep ‘kita kesana dengan begini caranya’).
3. Salah satu fungsi utama Marketing adalah meningkatkan value perusahaan. Bagaimana posisinya dalam industri. Ketika kita mencoba memposisikan kembali misalnya dengan mencoba meraup ‘kue’ lebih banyak dalam industri, tentu saja agar perusahaan tidak tenggelam (fade) dalam perubahan – perubahan yang terjadi. Kami kemudian mencoba mengusulkan sebuah peningkatan dengan sedikit perubahan. Proposal ini adalah proposal rutin setiap ahir tahun. Dengan sedikit deg degan karena pertumbuhan yang kami usulkan tidak besar. Takutnya dinilai terlalu kecil.
   Gubraakk KROMPYAANG… !… Sang Manajemen mengatakan pertumbuhan terlalu besar dan tidak mungkin dicapai.
   (‘OMG, are we flying to high so that everybody cannot see what we see ?. Dont they know there is a warning behing the change ?’ ).

Tentu saja hal ini sudah lama lewat dan berlalu. Pengalaman yang sangat berharga. Mungkin ini masih lanjutan dari tulisan mengenai Look Who’s Talking. Bahwa sebuah gagasan diterima atau tidak tergantung SIAPA YANG MENYAMPAIKAN.

Ya, Allah ya Tuhanku. Ampunilah aku. Jauhi aku dari kesombongan.
Aku memang manusia yang penuh kekurangan. Tunjukilah aku mana yang baik dan mana yang buruk. Dan hindarilah aku dari keburukan yangmenjerumuskan aku kedalam kesesatan.
Amin.

@papario
Jakarta, 27 Nov 2008

edited: 28 Nov 2008 ( ditambahkan dengan do’a )

Mengenai Look Who’s Talking ada disini :

Look Who’s Talking Part 1: Kunci Keberuntungan

Look Who’s Talking Part 2: Kerendahan Hati

Look Who’s Talking Part 3: System Or Person

Key Of Success

Seringkali orang terkesan pada orang – orang yang sukses. Tetapi mereka hanya melihat orang sukses setelah mereka berada pada kesuksesan. Tehnik dan Teori mereka dibukukan, dipelajari dan ditiru. Memang semua tehnik dan teori itu tak ada yang salah dan selalu benar adanya tetapi seringkali kita temukan semua itu generik 

Yang tidak banyak diketahui sumber kesuksesan mereka adalah pada saat orang sukses itu sebelum mereka sukses. Tak ada yang akan memuji mereka atau mendukung ide mereka. Bahkan seringkali dianggap gila

Yang membuat mereka berbeda dari yang lain adalah pada :

KEBERANIAN MEREKA BERMIMIPI DAN BERINOVASI,
KEBERANIAN MEREKA UNTUK DI CAP BEDA ATO GILA,

KEBERANIAN MEREKA MERUBAH KEMAPANAN,

KEBERANIAN MEREKA MENGHADAPI KEGAGALAN,

DAN SELALU BERLANDASKAN NIAT YANG BAIK

mungkin situasi dan kondisi tidak mendukung mereka

tapi waktu selalu berpihak pada kebenaran.