8 Kiat Para Penjual yang Sukses

Jakarta, 23 Desember 2008

Sedih juga lihat hasil penjualan tahun ini menurun dan tidak mencapai target. Juara juaranya pun tidak sebanyak tahun lalu.

Tahun ini memang saya sengaja tidak turun kebidang sales, karena sedang memfokuskan organisasi menjadi organisasi yang ‘True Marketing’. Dimana sebelumnya hanya fokus pada sales dan produk, tahun ini saya mengarahkan organisasi pada redefinisi value perusahaan untuk Segmentasi, Targeting, Positioning, Differensiasi, Brand dan Service. Sedangkan Marketing Mix dan Sales saya serahkan pada Aktuaria dan Administrasi Support Penjualan.

Namun pada akhirnya memang terjadi penurunan di sales. Setelah melakukan beberap analisa dan survey ke beberapa kantor penjualan ( ke bayang gak bagaimana seorang introvert melakukan survey ?… seperti detektif !. Silent ).

Akhirnya saya menemukan beberapa kesalahan yang dilakukan oleh para sales di lapangan, compares to teori – teori praktis dari training – training sales yang pernah saya ikuti. Beberapa kesalahan itu adalah hal hal mendasar yang tidak dipatuhi pada saat menjual.

Tadinya mau nulis 8 kesalahan terbesar para sales, tapi akhirnya judulnya saya balik: 8 kita para penjual yang sukses. Materi – materi yang saya sampaikan dibawah adalah beberapa kiat sukses para penjual yang saya terima dari berbagai training sales dan seminar, maupun dari wawancara dengan para penjual saya yang telah sukses, sbb:

1. Mayoritas calon pembeli tidak suka didekati oleh penjual. Maka penjual tidak boleh terburu buru. Jangan sekali kali menemui calon pembeli dan langsung menawarkan produk atau memperkenalkan diri anda sebagai penjual atau memperkenalkan perusahaan anda. Kebanyakan penjual langsung menawarkan barang pada saat pertemuan pertama atau kedua. Dipastikan dia akan gagal.Penjual harus dapat menemukan wants dan needs dari calon pembeli. Dari situlah kita kemudian masuk memberikan solusi dari kebutuhan dan keinginannya. Teknik ‘Indepth Analysis’ sangat penting. Masuklah kedalam kehidupan calon pembeli, menjadi teman, sahabat yang memberikan bantuan disaat yang dibutuhkan. Masuklah pada saat calon pembeli sudah benar benar menyadari kebutuhan dan keinginannya. Dan salah satu cara ampuh untuk dapat masuk ke dalam dunia calon pembeli adalah ‘empati‘.
2. Calon Pembeli lebih suka bicara dengan orang yang sama dan serupa dengannya. Bila ia extrovert atau penggemar bola tentu saja akan lebih ‘lepas’ dengan orang yang extrovert atau penggemar bola juga. Seorang introvert atau penggemar video game akan lebih suka bicara dengan introvert atau penggemar video game juga. Orang Madura  akan excited bisa ketemu orang yang bisa berbahasa Madura. Karena itu seorang penjual harus dapat ‘merubah dirinya’ menjadi serupa dengan calon pembelinya (Tentu saja bukan berarti Penjual harus jadi orang Batak untuk mendekati Calon Pembeli yang orang Batak). Cobalah belajar ‘Psychology of Selling’ atau Neuro Language Program (NLP) atau sejenisnya yang mengajarkan teknik teknik mempelajari karakter si calon pembeli dan teknik teknik ‘adaptasi/ menyesuaikan diri’.
3. Perusahaan tidak membutuhkan penjual yang bermental pegawai, tetapi  Penjual yang memiliki jiwa Enterpreneurship. Beberapa penjual mengeluh pada saya tentang fix income yang kekecilan atau komisi yang kekecilan. Dia mungkin lupa bahwa perusahaan tidak membutuhkan seorang bermental pegawai yang mengharapkan penghasilan tetap.Penjual penjual yang saya temui berhasil adalah penjual yang memiliki jiwa enterpreneurship yang bagus. Mereka melakukan segementasi, analisa pasar yang prospektif, melakukan seleksi dan menentukan target yang tepat, lalu melakukan pendekatan pendekatan terlebih dahulu dengan melakukan langkah 1 & 2 diatas. Mereka berani mengorbankan waktu dan biaya terlebih dahulu dengan penuh perhitungan bahwa diakhir mereka akan mendapatkan berlipat lipat dari apa yang telah mereka korbankan. Dan berhasil. Sementara yang merengek rengek minta uang jalan dan ongkos menjual mayoritas gagal.
4. Nasabah tetap membutuhkan si Penjual setelah transaksi terjadi. Walaupun perusahaan telah memberikan nomor Customer Care namun Nasabah tetap membutuhkan si Penjual. Ini salah satu sifat orang Indonesia yang masih melekat. Jadi jangan tinggalkan nasabah anda setelah transaksi. Berilah mereka terus perhatian. Tanyakan apakah ada komplain dengan barang atau jasa yang telah dibeli serta berikan bantuan apabila nasabah membutuhkan. Ini kiat  ‘Personal Selling’. Jangan tinggalkan nasabah setelah transaksi terjadi.
5. Nasabah tidak suka dibohongi. Penjual harus mengerti betul dengan produk atau jasa yang mau dijual. Jangan memberikan informasi yang salah gara gara kurang pengetahuan atau malah membohongi. Apapun alasan penjual biarpun, bila ada yang tidak sesuai dengan ‘janji’, nasabah akan merasa dibohongi dan akan menjadi kiamat bagi si Penjual dan perusahaan. Hukum ‘Word Of Mouth’ akan berlaku. Komplain nasabah akan lebih kencang 10 kali tersebar dari pada kepuasan nasabah tersebut. Jadi, jangan memberi ‘janji’ bila tidak dapat menepati.
6. Ilmu mudah didapat. Begitu banyak teknik teknik menjual yang tersebar di jagat raya. Baik itu di buku, koran, TV, seminar, internet. Antara lain ‘Creative Selling’, ‘Hypno Selling’, ‘Super Selling’, ‘Psichology of Selling’, ‘Exceptional Selling’, ‘Emotional Selling’, ‘Spiritual Selling’, dan materi materi kiat menjadi kaya. Karena itu jangan malas belajar. banyak banyaklah belajar untuk berhasil.
7. Percaya pada potensi diri. Seorang sales yang sukses berkata kepada saya bahwa tidak perlu mencari modal kesuksesan di orang lain karena dirimu sudah punya semua. Tinggal menyingkirkan hal hal yang tidak perlu, seperti rasa pesimis dan rendah diri.
8. Jangan Ragukan Kekuatan Doa.

(tobe continued)

Lost Direction

Istilah yang aneh. Artinya apa ya ?. Tapi saya memang belum menemukan istilah yang tepat. Shock ?… hmmm, sedikit. Tapi gak juga. Heheh…

Puluhan tahun kerja di perusahan jasa, senang bisa menjadi bagian yang membuat perusahaan itu tumbuh dan berkembang pesat. Pulhan tahun ?. Yes, saya seorang pengabdi. Sebuah kenikmatan besar bagi saya bila hasil pemikiran dan pekerjaan saya menghasilkan sebuah perbaikan dan kemajuan.

Namun memang perjalanan hidup dalam pekerjaan tidak selalu mulus.  Ada saja hambatan dan kejadian kejadian yang membaut kita  kesal atau malah tertawa terbahak bahak. Tetapi itu semua adalah bumbu pembangkit semangat dan kekayaan pengalaman yang menempa kita serta menjadi pelajaran untuk masa berikutnya.

Kendala biasanya bentuknya generik atau malah unik. Generik itu misalnya masalah biaya, kemampuan SDM, timing, masalah infrastruktur, terbentur regulasi atau kepentingan pribadi dan lain lain. Yang unik juga ada, yang tidak biasa kita temukan di mana mana.

Nah, dari sekian banyak kejadian unik, dibawah ini kejadian kejadian yang paling unik. Yang membuat kita jadi ‘nano-nano’, mau menangis,  tertawa, terheran heran dan marah semua membaru jadi satu. Yang membuat kita jadi ‘Lost Direction’ alias kehilangan arah. Seperti sepercik air yang jatuh diatas batu lalu pecah berantakan….

Beberapa peristiwa yang membuat saya jadi kehilangan arah, diantaranya :

1. Saya ditugaskan manajemen untuk membentuk konsep dan menjalankan unit kerja Pelayanan Nasabah. Dari hasil survey kepuasan nasabah ternyata proyek ini menjadi ‘urgent’. Setelah belajar kemana mana dalam waktu yang tidak lama, mengumpulkan pembanding, meminta dukungan divisi lain, mengetes seberapa besar ‘penolakan’, menetapkan konsep. Konsep diajukan. Dan BYAAR !. Sang manajemen mengatakan bahwa perusahaan tidak perlu Konsep baru dan Unit Kerja Pelayanan Nasabah. Karena semua pegawai adalah pelayanan nasabah. GUBRAAAK !.
   (Padahal jika 8 dari 10 perusahaan jasa punya unit kerja pelayanan nasabah, maka kita ada salah satu dari 2 sisanya)….
2. Setelah dijitak bos karena saya mengatakan kita belum ‘True Marketing’, saya tetap menyusun konsep yang diambil dari teori – teori Kottler dan Markplus. Konsep diajukan ‘this is what marketing should do’….. Lalu manajemen berkata bahwa Marketing Plan ini terlalu luas. Ini adalah long term plan yang teoritis. Bagaimana dengan penjualan di tempat anda ?. GUBRAAAAAK (lagi) !.  Again, kok masih ada yang belum bisa membedakan Selling dan Marketing.
   (Susah banget ya ketemu orang yang Visioner . Padahal ketika semua orang di perusahaan bertanya ‘kita mau kemana’, pemasaran sudah mengajukan konsep ‘kita kesana dengan begini caranya’).
3. Salah satu fungsi utama Marketing adalah meningkatkan value perusahaan. Bagaimana posisinya dalam industri. Ketika kita mencoba memposisikan kembali misalnya dengan mencoba meraup ‘kue’ lebih banyak dalam industri, tentu saja agar perusahaan tidak tenggelam (fade) dalam perubahan – perubahan yang terjadi. Kami kemudian mencoba mengusulkan sebuah peningkatan dengan sedikit perubahan. Proposal ini adalah proposal rutin setiap ahir tahun. Dengan sedikit deg degan karena pertumbuhan yang kami usulkan tidak besar. Takutnya dinilai terlalu kecil.
   Gubraakk KROMPYAANG… !… Sang Manajemen mengatakan pertumbuhan terlalu besar dan tidak mungkin dicapai.
   (‘OMG, are we flying to high so that everybody cannot see what we see ?. Dont they know there is a warning behing the change ?’ ).

Tentu saja hal ini sudah lama lewat dan berlalu. Pengalaman yang sangat berharga. Mungkin ini masih lanjutan dari tulisan mengenai Look Who’s Talking. Bahwa sebuah gagasan diterima atau tidak tergantung SIAPA YANG MENYAMPAIKAN.

Ya, Allah ya Tuhanku. Ampunilah aku. Jauhi aku dari kesombongan.
Aku memang manusia yang penuh kekurangan. Tunjukilah aku mana yang baik dan mana yang buruk. Dan hindarilah aku dari keburukan yangmenjerumuskan aku kedalam kesesatan.
Amin.

@papario
Jakarta, 27 Nov 2008

edited: 28 Nov 2008 ( ditambahkan dengan do’a )

Mengenai Look Who’s Talking ada disini :

Look Who’s Talking Part 1: Kunci Keberuntungan

Look Who’s Talking Part 2: Kerendahan Hati

Look Who’s Talking Part 3: System Or Person

Marketing For Dummies #2: Marketing Paradox: Narrow Branding

Proloog: Marketing For Dummies. Judul ini sudah pernah terbit dalam berbagai edisi oleh berbagai pengarang. ‘Marketing for Dummies’ oleh C. Smith and Alexander Hiam, April 2006, ‘Small Business Marketing for Dummies’ oleh Barbara Findlay Schenck, Feb 2005, ‘Marketing Kit for Dummies (Business & Personal Finance)’ oleh Alexander Hiam, Nov 2004, ‘Network Marketing for Dummies’ oleh Zig Ziglar and John P. Hayes, Jan 2001, ‘Internet Marketing for Dummies’ oleh Frank Catalano and Bud E. Smith, Nov 2000, dan masih banyak lagi.

Berbeda dengan materi Marketing For Dummies versi saya, lebih kepada perspektif yang lebih sederhana, perspektif yang lebih unik tapi umum, sambil mendidik non-marketer untuk mengetahui betapa menariknya dunia marketing. Saya ingin mengajak peminat Marketing untuk tidak hanya Profesional Marketer, tetapi lebih dari itu, yaitu menjadi Enterpreneur Marketer.

Untuk sementara judul tulisan ini tetap Marketing for Dummies. Sambil mencari judul yang lebih tepat. Kalo di bahasa Indonesiakan, kurang pas sih, “marketing untuk orang goblok’, yaa gak sopan toh, .. nanti gak ada yang minat untk mbaca. yaa nanti sajalah kita pikirkan judulnya. Saya menerima sumbangan ide, namun sebelum ngusulin, ngertiin dulu konten tulisan tulisan saya baru komen.

Marketing for Dummies #2: Narrow the Brand For Higher Revenue ?

Dalam salah satu materi yang saya dapatkan pada pendidikan di MarkPlus untuk mendapatkan predikat Brand Specialist Bulan Februari 2007 yang lalu, disebutkan bahwa salah satu cara untuk meningkatkan revenue dan memperluas cakupan pasar adalah dengan melakukan ‘Leveraging The Brand’. Ada empat teknik untuk itu, yaitu ‘Stretching The Brand’, ‘Brand Extension’, ‘Co-Branding’ dan ‘Line Extension’.

Stretching The Brand adalah memperluas segment dari suatu jenis produk. Contoh: Intel mengeluarkan beberapa versi mikroprosesor terbaru yaitu Centrino Duo dan Celeron-M, Yamaha mengeluarkan sepeda motor untuk wanita: Mio..

Brand Extension adalah mengeluarkan produk dengan jenis yang sama sekali baru. Misalnya Microsoft selain mengeluarkan Sistem Operasi & Software Aplikasi, juga mengeluarkan Microsoft Zune (pesaing ipod) dan XBOX (pesaing PS2).

Co-branding adalah kerjasama dua atau lebih brand dimana nama kedua brand tetap ada. Contoh : Kartu Kredit Kartu Belanja – GE Finance, Kartu Kredit BCA – Visa, Sony- Ericsson, IBM – Intel, BNI – Indosat.

Line extension adalah versi baru dalam kelas yang sama. Misalnya variasi Coca cola classic, Coca cola diet, Cocacola light.

Namun seperti yang pernah saya sampaikan di tulisan sebelumnya dalam ‘You dont have to go to Venus to find Marketing, Marketing is all around You’ ( weeehhh , panjang banget ya judulnya…), saya sebutkan bahwa keunikan ilmu marketing adalah bahwa semua teori dalam marketing adalah benar dan tidak ada yang salah.

Jika strategi menaikkan revenue adalah dengan Leveranging the Brand, yaitu memanjangkan, memperluas, memperbesar, maka paradoks dari teori diatas juga bisa benar. Dengan ‘Narrow The Brand’ (menyempitkan Brand) kita pun dapat menghasilkan goal yang sama: Peningkatan Revenue.

Gak percaya ?. Itu kata rekan rekan saya di kelas kursus Brand – termasuk instrukturnya. Contoh yang saya maksud adalah strategi yang dilakukan oleh Prudential dengan meng-kompress produknya menjadi satu: PruLink – terjadilah peningkatan revenue yang luar biasa. Contoh lain misalnya Cigna. Mereka juga membuang portofolio lain selain telemarketing dan menjadi besar di ‘niche’ market tersebut.

(c)Papario, Mei 2007

Trivia: Studi kasus berdirinya perusahaan Axa-Mandiri oleh Axa Financial dan Bank Mandiri dengan brand UnitLink Bancassurance menjadi sukses dalam ‘semalam’. Berdasarkan teori yang disebutkan diatas, termasuk strategi apakah yang dilakukan oleh Axa & Mandiri ?.

U don’t have to go to Venus to FInd Marketing. Marketing is All Around You.

One of My Lecture. Part of (soon there will be) My Book: Marketing For Dummies.

(Prenote: Inginnya ditulis dwibahasa. Tapi jadinya gado gado. Kalo udah matang ntar juga dirapiin. Ingetin ya).

Untuk kesekian kalinya – kursus lagi di Markplus. This time is to get the Brand Specialist / Certification. My dream course since there are no one aware or talking about this in my office. Curious, padahal menurut saya isu inilah yang paling penting dalam beberapa tahun ini yang paling lemah dan seharusnya dapat memperbaiki keadaan.

Marketing. Sesuatu yang sangat menarik. Marketing is not a mathematic thing – that is what they said. Whatever the idea – they will never be go wrong. Whatever the answer, is could be right. And there will never any rightest one. Jalankan saja. Hasilnya yang akan menentukan benar salahnya. Itulah yang saya dapatkan selama ini tentang Marketing.

Jadi mengapa adrenalin saya jadi naik begitu terjun ke pembahasan Marketing ?. Karena disinilah kita bisa membuat yang gila jadi waras dan yang waras jadi gila. Tak usah kita bicara tentang Sony & Walkman, atau tentang Teh Botol, atau Sampoerna yang dibeli dengan harga 5 kali lipat dari nilai sebenarnya, atau tentang Harley Davidson, atau tentang IBM, Bill Gates & Microsoft, Intel, Google, atau tentang Indomie & Mi Sedap, atau Zombie marketingnya Green Sands atau Anti Marketingnya Kafi Kurnia. But that is Marketing. Disinilah ajang untuk mengekspresikan pikiran. Kita bisa jadi orang paling gila di perusahaan, dengan ide gila dan hasil yang gila gilaan. Marketing is very out of the box. 

Buktinya ? Siapa yang bilang kalau mereka yang saya sebutkan diatas itu idenya waras pada saat mereka belum sukses ?. Lantas kenapa ide gila mereka bisa diterima mereka yang waras setelah mereka bisa buktikan kegilaan mereka itu berhasil ?.

So now, how do you define Marketing ?. Once again. Whatever your answer – You are right !. That is what the mentors said. Kalau begitu, let me define my own definition:

Marketing is all about WINNING PERCEPTION.

Winning the perception of Your Customer so that you got their hearth and buy your product and be loyal.
Winning the Perception of Your Employee/People so that you got their heart and give you the best of them.
Winning the perception of your shareholder cause you give them more money.
Winning the perception of your Competitor so that they believe that your product is better than theirs. ( walaupun kenyataannya gak).
Winning the perception of the Regulators so that they changes & make new Regulations. It means : YOU RULE !. (And how crazy is that you think ?).

Cukup sampai disana ?. Gaaaaaaaak !. How blind are you ?. Marketing Is everywhere !. Marketing is all around you.

It is a marketing when you try to win your woman hearth.
It is a marketing when you try to win your ‘Mother in Law wanna be’ hearth.
It is a Marketing when you try to confict you Boss with your idea or presentation.
It is a Marketing when you try to win your heart !. What did you called it in other words ?…errrrr…. a motivation ?.

Lebih jauh lagi, Marketing is in you !.
You do Segmentation when you try to choose a girl to be your lover.
You do Targeting when you choose older girl ( this must be some oedipus complex guy. Isn’t it) or a very young girl.
You do Differentiation process when you try to be someone in front of everybody. An honest and gentle one maybe. Or a narcist & selfish ?.
You do Branding when you put anything about you in anything you do.

You dont have to go to Venus or Mars, or MarkPlus or any other college — to Find Marketing. You can find Marketing everywhere. Marketing is all around you. Marketing is alreeady in you.

Copyrights: Muhammad Isman. Jakarta, Januari 2007.

(Footnote: Tulisan ini adalah asli dan ditulis langsung dari ide yang keluar begitu saja dari kepala saya. Jika saya temukan ada yang menggandakan tulisan ini atau mengaku ngaku sebagai tulisannya, maka saya akan tarik kolornya sampai nutupin seluruh kepalanya, lalu membawanya ke Pak Hermawan K. untuk diajarkan ‘Marketing Sampai Mati’).