8 Kiat Para Penjual yang Sukses

Jakarta, 23 Desember 2008

Sedih juga lihat hasil penjualan tahun ini menurun dan tidak mencapai target. Juara juaranya pun tidak sebanyak tahun lalu.

Tahun ini memang saya sengaja tidak turun kebidang sales, karena sedang memfokuskan organisasi menjadi organisasi yang ‘True Marketing’. Dimana sebelumnya hanya fokus pada sales dan produk, tahun ini saya mengarahkan organisasi pada redefinisi value perusahaan untuk Segmentasi, Targeting, Positioning, Differensiasi, Brand dan Service. Sedangkan Marketing Mix dan Sales saya serahkan pada Aktuaria dan Administrasi Support Penjualan.

Namun pada akhirnya memang terjadi penurunan di sales. Setelah melakukan beberap analisa dan survey ke beberapa kantor penjualan ( ke bayang gak bagaimana seorang introvert melakukan survey ?… seperti detektif !. Silent ).

Akhirnya saya menemukan beberapa kesalahan yang dilakukan oleh para sales di lapangan, compares to teori – teori praktis dari training – training sales yang pernah saya ikuti. Beberapa kesalahan itu adalah hal hal mendasar yang tidak dipatuhi pada saat menjual.

Tadinya mau nulis 8 kesalahan terbesar para sales, tapi akhirnya judulnya saya balik: 8 kita para penjual yang sukses. Materi – materi yang saya sampaikan dibawah adalah beberapa kiat sukses para penjual yang saya terima dari berbagai training sales dan seminar, maupun dari wawancara dengan para penjual saya yang telah sukses, sbb:

1. Mayoritas calon pembeli tidak suka didekati oleh penjual. Maka penjual tidak boleh terburu buru. Jangan sekali kali menemui calon pembeli dan langsung menawarkan produk atau memperkenalkan diri anda sebagai penjual atau memperkenalkan perusahaan anda. Kebanyakan penjual langsung menawarkan barang pada saat pertemuan pertama atau kedua. Dipastikan dia akan gagal.Penjual harus dapat menemukan wants dan needs dari calon pembeli. Dari situlah kita kemudian masuk memberikan solusi dari kebutuhan dan keinginannya. Teknik ‘Indepth Analysis’ sangat penting. Masuklah kedalam kehidupan calon pembeli, menjadi teman, sahabat yang memberikan bantuan disaat yang dibutuhkan. Masuklah pada saat calon pembeli sudah benar benar menyadari kebutuhan dan keinginannya. Dan salah satu cara ampuh untuk dapat masuk ke dalam dunia calon pembeli adalah ‘empati‘.
2. Calon Pembeli lebih suka bicara dengan orang yang sama dan serupa dengannya. Bila ia extrovert atau penggemar bola tentu saja akan lebih ‘lepas’ dengan orang yang extrovert atau penggemar bola juga. Seorang introvert atau penggemar video game akan lebih suka bicara dengan introvert atau penggemar video game juga. Orang Madura  akan excited bisa ketemu orang yang bisa berbahasa Madura. Karena itu seorang penjual harus dapat ‘merubah dirinya’ menjadi serupa dengan calon pembelinya (Tentu saja bukan berarti Penjual harus jadi orang Batak untuk mendekati Calon Pembeli yang orang Batak). Cobalah belajar ‘Psychology of Selling’ atau Neuro Language Program (NLP) atau sejenisnya yang mengajarkan teknik teknik mempelajari karakter si calon pembeli dan teknik teknik ‘adaptasi/ menyesuaikan diri’.
3. Perusahaan tidak membutuhkan penjual yang bermental pegawai, tetapi  Penjual yang memiliki jiwa Enterpreneurship. Beberapa penjual mengeluh pada saya tentang fix income yang kekecilan atau komisi yang kekecilan. Dia mungkin lupa bahwa perusahaan tidak membutuhkan seorang bermental pegawai yang mengharapkan penghasilan tetap.Penjual penjual yang saya temui berhasil adalah penjual yang memiliki jiwa enterpreneurship yang bagus. Mereka melakukan segementasi, analisa pasar yang prospektif, melakukan seleksi dan menentukan target yang tepat, lalu melakukan pendekatan pendekatan terlebih dahulu dengan melakukan langkah 1 & 2 diatas. Mereka berani mengorbankan waktu dan biaya terlebih dahulu dengan penuh perhitungan bahwa diakhir mereka akan mendapatkan berlipat lipat dari apa yang telah mereka korbankan. Dan berhasil. Sementara yang merengek rengek minta uang jalan dan ongkos menjual mayoritas gagal.
4. Nasabah tetap membutuhkan si Penjual setelah transaksi terjadi. Walaupun perusahaan telah memberikan nomor Customer Care namun Nasabah tetap membutuhkan si Penjual. Ini salah satu sifat orang Indonesia yang masih melekat. Jadi jangan tinggalkan nasabah anda setelah transaksi. Berilah mereka terus perhatian. Tanyakan apakah ada komplain dengan barang atau jasa yang telah dibeli serta berikan bantuan apabila nasabah membutuhkan. Ini kiat  ‘Personal Selling’. Jangan tinggalkan nasabah setelah transaksi terjadi.
5. Nasabah tidak suka dibohongi. Penjual harus mengerti betul dengan produk atau jasa yang mau dijual. Jangan memberikan informasi yang salah gara gara kurang pengetahuan atau malah membohongi. Apapun alasan penjual biarpun, bila ada yang tidak sesuai dengan ‘janji’, nasabah akan merasa dibohongi dan akan menjadi kiamat bagi si Penjual dan perusahaan. Hukum ‘Word Of Mouth’ akan berlaku. Komplain nasabah akan lebih kencang 10 kali tersebar dari pada kepuasan nasabah tersebut. Jadi, jangan memberi ‘janji’ bila tidak dapat menepati.
6. Ilmu mudah didapat. Begitu banyak teknik teknik menjual yang tersebar di jagat raya. Baik itu di buku, koran, TV, seminar, internet. Antara lain ‘Creative Selling’, ‘Hypno Selling’, ‘Super Selling’, ‘Psichology of Selling’, ‘Exceptional Selling’, ‘Emotional Selling’, ‘Spiritual Selling’, dan materi materi kiat menjadi kaya. Karena itu jangan malas belajar. banyak banyaklah belajar untuk berhasil.
7. Percaya pada potensi diri. Seorang sales yang sukses berkata kepada saya bahwa tidak perlu mencari modal kesuksesan di orang lain karena dirimu sudah punya semua. Tinggal menyingkirkan hal hal yang tidak perlu, seperti rasa pesimis dan rendah diri.
8. Jangan Ragukan Kekuatan Doa.

(tobe continued)

Antara Facebook dan Para Narsis Sejati Kelas Dunia

Saya tadinya hanya kenal 3 orang narsis didunia ini. Yang pertama adalah Fidel Castro (Fidel Alejandro Castro Ruz, lahir 13 Agustus 1926), seorang pemimpin dunia yang luar biasa. Dalam masa kepemimpinan yang sangat panjang ( 32 tahun, sejak 1976  hingga 2008), beliau tidak pernah memberikan kepercayaan kepada siapapun. Setiap kebijakan selalu berasal dari dirinya sendiri, sangat jarang menerima pendapat orang lain bahkan dari orang orang terdekatnya. Dia berani melawan Amerika dan Uni Sovyet yang begitu digdaya, dan berhasil !.  Tidak ada seseorang yang begitu percaya diri melawan yang jauh lebih besar dari dirinya selain seorang narsis.

Yang kedua adalah Raden Saleh (Raden Saleh Sjarief Boestaman, lahir di Semarang, 23 April 1880), seorang seniman pelukis Indonesia yang luar biasa. Kenarsisannya menghasilkan lukisan yang begitu indah dan menjadikannya pelukis terkenal di dunia. Lihat saja pada lukisannya ‘Penangkapan Diponegoro’, minimal ada 5 orang dirinya hadir dalam lukisan tersebut. Dirinya juga pernah memenangkan sebuah lomba melukis di Belanda. Padahal beliau hadir sangat terlambat. Dalam detik detik terakhir sisa waktu yang disediakan panitia, beliau melukis dan memenangkan perlombaan mengalahkan para pelukis lainnya. Padahal yang digambar hanyalah sebuah lingkaran dan sebuah titik. Para juri memenangkan lukisan Raden Saleh tersebut karena lingkaran dan titik itu sangat sempurna. Dan kesempurnaan itu hanya bisa dihasilkan oleh seorang yang punya rasa percaya diri luar biasa alias narsis.

Dalam kesempatan lain, Raden Saleh diperlihatkan oleh Para pelukis muda, lukisan bunga buatan mereka yang sangat mirip aslinya. Terbukti, beberapa kumbang serta kupu-kupu terkecoh untuk hinggap di atasnya. Seketika keluar berbagai kalimat ejekan dan cemooh. Merasa panas dan terhina, diam-diam Raden saleh menyingkir.

Ketakmunculannya selama berhari-hari membuat teman-temannya cemas. Muncul praduga, pelukis Indonesia itu berbuat nekad karena putus asa. Segera mereka ke rumahnya dan pintu rumahnya terkunci dari dalam. Pintu pun dibuka paksa dengan didobrak. Tiba-tiba mereka saling jerit. “Mayat Raden Saleh” terkapar di lantai berlumuran darah. Dalam suasana panik Raden Saleh muncul dari balik pintu lain. “Lukisan kalian hanya mengelabui kumbang dan kupu-kupu, tetapi gambar saya bisa menipu manusia“, ujarnya tersenyum. Para pelukis muda Belanda itu pun kemudian pergi.

Dan siapa yang ketiga ?. Tentu saja dia seorang (baca: saya sendiri, lahir di Jakarta, 40 tahun yang lalu). Bagaimana tidak, sungguh sulit bagi seseorang untuk bisa tampil berbeda dilingkungannya kalau dia tidak punya percaya diri yang tinggi. Dia (baca : saya) adalah non-smoker diantara smoker, dia berani bilang tidak kepada atasan sementara yang lainnya tidak berani, dia berani tampil sendiri mengemukakan perubahan sementara lainnya memposisikan diri anti kepada anti-kemapanan, Disaat perusahaan menuntut kompetensi pegawai, dia berusaha merubah dirinya menjadi seorang Marketing sendirian sementara lainnya berusaha menjadi Ahli Asuransi, dia berani menjadi tidak seperti orang kebanyakan (unik) sementara yang lain berusaha menjadi generik. Dia memang narsis.

Tapi sekarang saya mulai sadar bahwa ternyata lebih banyak lagi orang narsis di dunia ini. Ketika saya bergabung ke Facebook beberapa minggu yang lalu, menajamkan kenarsisan, dan berhasil mengumpulkan teman teman yang terserak, saya melihat gejala kenarsisan ada dimana mana. Para narsisis memposting foto foto mereka dengan rasa percaya diri. Ada yang rame rame menempelkan pipi lalu memonyong-monyongkan bibirnya, ada yang meniru pose artis, ada yang menampilkan dirinya begitu charming dengan jas dan dasi, dan yang membuat saya takjub, ada yang tampil hanya pakai celana pendek sambil sedikit nungging.  MasyaAllah…

Memang benar ternyata kata orang, fenomena Facebook salah satunya adalah memunculkan kenarsisan pada diri seseorang. Lhaa.., kalau ternyata begitu banyak orang narsis didunia ini, apakah saya harus berubah menjadi tidak narsis ya (supaya tetap unik ) ?.

©Papario, Idul Adha, 8 Desember 2008

 

Sumber tulisan: insiprasi saya sendiri, wikipedia (Raden Saleh dan Fidel Castro) dan beberapa referensi lain, termasuk penjelasan tour guide dari Musium Fatahillah.